7P：从4P到7P

• 流程
• 人员
• 展示

从4P变成7P

• 人员People:以人为本，产品交付最重要的是人
• 流程Process:精密、延续的流程来驱动业务
• 有形展示Physical Evidence：让服务变成感知（VIP会员卡，红地毯）

完整地解决服务为导向的行业的营销管理手段。

所有的行业只有一个行业，就是服务行业。

营销4P也是4C

4P：企业的角度

产品、推广、价格、渠道

4C：客户的角度

客户需求Customer、沟通Communication、成本Cost、便利Convenience

从产品到客户需求Customer

• 企业销售的是产品，但是对顾客来说购买的是问题的解决方案
• 企业做营销的误区在于总是盯着卖的产品，而忘了企业是初心要为顾客解决问题，产品只是解决问题的手段和工具

案例：一家钻头公司

企业和顾客对产品的描述

销售经理

• 型号齐全
• 质量好
• 耐用
• 价格合理

顾客

• 孔又平又光
• 一次钻成

公司卖钻头，顾客买钻孔

从价格到成本cost

• 企业关注的是定价策略，但顾客看的是总体购买成本，成本不仅仅包括购买金额，机会成本，培训成本，选购花费的时间等
• 对顾客来说价格只是整体购买厉本当中的一部分。

2B领域的采购经理关注什么

在针对美国2000多家B2B供应商调查发现，采购经理决定购买哪家货物时，价格因素通常只排在第五位,比价格更重要的因素是：质量稳定性、交货周期、服务可靠性

从推广到沟通Communication

企业关注点：

• 广告
• 品牌认识
• 口碑

顾客关注点

• 真诚的沟通
• 有价值的沟通
• 有价值的关系

从渠道到便利Convenience

方便快速地交付，提供无缝连接，丰富体验